问题一：

孙悟空：怎样读懂亚马逊后台广告报告，该观察和调整哪些数据，广告的流量和自然流量有啥关系？

唐僧：首先，你得明白广告的作用，一是增加流量，二是选词，也就是把你出单的词选出来，以及他们各自的曝光量，点击率，转化率，ACOS。否定无转化的词，针对高点击高转化，低ACOS的词增加点击费用，广告流量和自然流量是相铺相成的关系，前期新品没有自然流量，通过付费的方式获得流量以及排名，在你产品转化率各方面能够稳住或者超过同行的基础上，自然排名自然会上升。但是假如你的产品稳不住，只单纯依靠广告也不是长久之计。

唐僧：读懂报告，首先是几个关键名词要明白含义：

1. 曝光（Impressions):即你出现在客户搜索结果里的次数（但是并未造成点击)；

2. 点击（clicks）:即通过曝光点击进来的数量；

3. 点击率（CTR）点击除以曝光（点击率越高或越低分别说明了你出现在搜索结果里的相对竞争力）；

4. 出售订单数（7 Day Total Orders）通过点击并产生一次购买行为的数据；

5. 出售订单数（7 Day Total Orders）除以点击（Clicks）:转化率高低说明了产品页面的质量问题；

6. 数据要有一定的基数才能说明问题，建议观察曝光在300个及以上，点击10次及以上；

7. 对低转化的、不相关的词进行否定，新词增加、好启加价、好campain加预算；

8. 要明白广告和自然流量是互相促进的关系。

9. 举个栗子：就好比开实体店一样，曝光就是你的这家店，被多少路人看到，点击就是，看到过你的店铺的人，有多少人进了店，转化就是进店后，有多少人买单，这样您就可以针对性的优化，没有曝光可能是店铺选址不对，没有点击，可能是因为店铺招牌不吸引人，无转化可能因为店铺里的商品不行，价格无优势，客户反馈也不好等等。

问题二：

孙悟空：哪老师，如果点击高，转化低（进店的人多，但不下单），怎么样判定是listing问题还是其他问题？

唐僧：你模拟一下客户的网购过程：我看到一个产品，感觉还不错，点了进去，读完他的产品页面以后，我：

1. 这个产品好像没解决我的问题?(卖点不明确)；

2. 这个产品好像问题挺多的（差评太犀利，或者好评太少且不切要害）；

3. 同样的产品我找得到价格更低的；

4. 客户想买苹果，搜索关键词是苹果，你提供的是香蕉，却包含了苹果的关键词，目标用户不精确；

问题三：

悟空：老师说得极是！哪，老师，对广告而言，是否说要先烧完，不讲ＡＣＯＳ？但转化要是一直上不来，怎么办？好惆怅啊。

唐僧：常规来讲，对于新品，广告开可以提高自然排名，但并不是完全依赖广告，好的产品甚至不需要打太多的广告，所以你自已要有一个预算，转化上不来，而且在你广告打词比较精准的情况下，都还是不行，那就是你内页的问题了，内页包含图片，标题，详情，评价，QA，要是你家没什么优势，然后就去别家了。做好内功是先决条件，广告永远只是铺助，好的产品稍微有点广告就可以获得好的市场反馈。

问题四：

悟空：我上过一款产品，同时有几家做，其中有一家做起来了，大类一千三百名的样子，大家图片，李思婷都差不多，他的广告，关键词搜索都没有上首页但就是排名上去了。

唐僧：其实广告转化率再加上自然流量转化率就可以看出来LISTING质量了，你说的同行几家做起来了，有可能别人时间差上做得早，然后大量上了站外，还有广告，只是假如在市场容量有限，你同行又已经做起来了，再加上你本身没太多差异化的前提条件下，我觉得是不容易的。总之想要比别人好，你得找到你的优势点在哪？时间优势，成品优势，还是推广优势，测评优势？

问题五：

悟空：老师，自动广告跑多久选词做手动广告合适呢？

唐僧：根据你出的钱决定。不晓得你能不能接受这个观点：我们的时间长度都是一样的。那同样的时间长度里，怎么买到更多的数据？你用10美金预算跑一个月出来的数据，你出20美金半个月就能跑出来。

问题六：

悟空：了解，老师，哪广告里的大词点击多，出单少该如何调整呢？

唐僧：这里要看你调整的目的是什么呢？你想赚钱还是想出单。想赚钱就慢慢降出价，降到ACOS低于你的利率为止。想出单，就提高listing页面的表现。

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